온라인 판매를 처음 시작했을 때, 나는 마진 계산을 너무 가볍게 봤다. 상품 원가보다 판매가가 높으면 당연히 남는 줄 알았다. 지금 생각하면 좀 어설픈 계산이었는데, 그때는 진짜 그렇게 생각했다.
처음에는 주문이 들어오는 게 더 중요했다. 스마트스토어에 상품을 올리고, 쿠팡에도 하나씩 등록하면서 판매자센터 숫자를 자주 봤다. 주문이 한 건이라도 들어오면 괜히 기분이 좋았다. “아, 이게 팔리네?” 하는 마음이 컸다. 문제는 그다음이었다.
판매가가 찍히면 돈을 번 것 같았는데, 막상 정산을 보면 생각보다 남는 게 없었다. 어떤 상품은 원가를 빼고, 배송비를 빼고, 수수료까지 계산하면 몇백 원 남는 수준이었다. 심할 때는 내가 왜 이걸 팔고 있지 싶은 상품도 있었다. 포장하고, 송장 확인하고, 고객 문의까지 생각하면 그냥 안 파는 게 나은 상품도 있었다.
그런데도 초반에는 그걸 바로 인정하기가 싫었다. 판매가 된다는 사실이 신기해서, 마진이 적다는 걸 애써 모른 척했던 것 같다. 매출 숫자를 보면 뭔가 굴러가는 것처럼 보였으니까.
3개월 정도 지나고 나서야 매출과 수익이 다르다는 걸 알았다
처음 온라인 판매를 시작하고 한동안은 매출을 제일 먼저 봤다. 하루 매출이 어제보다 높으면 잘하고 있는 줄 알았다. 특히 초보 때는 판매자센터에 찍히는 숫자가 은근히 사람을 들뜨게 한다. 나도 그랬다.
그런데 한 달, 두 달 지나고 나니 이상했다. 분명 매출은 있는데 돈이 모이는 느낌이 별로 없었다. 주문은 들어오는데 통장에 남는 금액은 기대보다 작았다. 그때부터 하나씩 계산해봤다. 원가, 배송비, 플랫폼 수수료, 광고비, 반품 가능성까지 넣고 보니까 내가 생각했던 마진과 실제 마진이 꽤 달랐다.
예를 들어 판매가가 2만 원인 상품이 있다고 해도, 그중 전부가 내 돈이 아니다. 원가가 빠지고, 쿠팡이나 스마트스토어 수수료가 빠지고, 배송비가 빠진다. 여기에 광고까지 조금이라도 쓰면 남는 금액은 더 줄어든다. 처음에는 이걸 머리로는 알면서도 실제 상품마다 계산하지 않았다.
그게 문제였다. 대충 “이 정도면 남겠지”라고 생각한 상품들이 실제로는 별로 남지 않았다. 오히려 주문이 들어올수록 손이 많이 가는 상품도 있었다. 그때부터 온라인 판매 마진 계산을 제대로 해야겠다는 생각이 들었다.
마진 계산 엑셀을 만들고 나서 제일 먼저 달라진 것
처음 만든 마진 계산 엑셀은 대단한 게 아니었다. 판매가, 원가, 배송비, 수수료를 적는 정도였다. 여기에 예상 마진율과 실제 남는 금액을 볼 수 있게 해두었다. 처음에는 엑셀을 열어보는 것도 귀찮았다. 상품 하나라도 더 올리는 게 낫지 않나 싶었다.
그런데 막상 써보니 생각이 조금 바뀌었다. 상품을 올리기 전에 계산을 해보면, 굳이 올리지 않아도 될 상품이 먼저 걸러졌다. 예전에는 팔릴 것 같으면 일단 등록했다. 이제는 팔려도 남는 게 없으면 등록을 멈추게 됐다.
이게 생각보다 컸다. 온라인 판매 초보 때는 상품을 많이 올리는 것 자체에 집중하기 쉽다. 나도 상품 수가 많아지면 판매 가능성도 커진다고 봤다. 물론 틀린 말은 아니다. 그런데 아무 상품이나 많이 올리면, 나중에 관리해야 할 짐도 같이 늘어난다.
특히 원가가 자주 바뀌는 상품이나 가격 경쟁이 심한 상품은 더 피곤했다. 처음에는 2천 원 남을 줄 알고 올렸는데, 경쟁자가 가격을 내리고 원가까지 오르면 마진이 확 줄어든다. 이런 걸 몇 번 겪고 나니, 상품 등록 전에 계산하는 시간이 아깝게 느껴지지 않았다.
온라인 판매 마진 계산할 때 내가 꼭 보는 4가지
나는 지금도 상품을 볼 때 제일 먼저 판매가와 원가 차이를 본다. 하지만 그것만 보지는 않는다. 초반에 그렇게 했다가 꽤 많이 착각했기 때문이다.
첫 번째는 플랫폼 수수료다. 스마트스토어와 쿠팡은 수수료 구조가 다르고, 카테고리마다 부담이 달라질 수 있다. 처음에는 수수료를 대충 잡고 계산했는데, 실제 정산을 보면 생각보다 차이가 났다. 특히 쿠팡은 판매 방식이나 카테고리에 따라 체감 수수료가 크게 느껴질 때가 있었다.
두 번째는 배송비다. 배송비를 구매자에게 받는다고 해도 완전히 끝나는 문제가 아니다. 무료배송으로 노출을 맞춰야 하는 상품도 있고, 반품이 생기면 배송비 문제가 복잡해질 때도 있다. 초보 때는 정상 판매만 생각했는데, 실제 운영에서는 반품이나 교환도 같이 봐야 했다.
세 번째는 가격 경쟁이다. 이건 엑셀에 숫자로만 넣기 어려운 부분이다. 지금 마진이 괜찮아 보여도, 같은 상품을 파는 판매자가 많으면 얼마든지 가격이 내려갈 수 있다. 특히 유명 브랜드 상품이나 도매처가 많이 풀린 상품은 가격 방어가 쉽지 않았다.
네 번째는 손이 얼마나 가는 상품인지다. 이건 처음에는 별로 중요하게 생각하지 않았다. 그런데 해보니까 중요했다. 남는 돈은 적은데 문의가 많거나, 옵션이 복잡하거나, 품절 체크를 자주 해야 하는 상품은 오래 가져가기 힘들었다. 마진이 숫자로는 괜찮아 보여도, 실제 운영 피로도가 높은 상품이 있다.
좋은 점만 보면 마진 계산도 틀어진다
상품을 고를 때 장점만 보면 계산이 이상하게 낙관적으로 흘러간다. “이 정도면 팔리겠지”, “배송비 빼도 남겠지”, “반품은 별로 없겠지” 이런 식으로 생각하게 된다. 나도 그랬다.
그런데 온라인 판매는 항상 예상대로만 가지 않았다. 갑자기 원가가 오르기도 하고, 경쟁자가 가격을 내리기도 하고, 생각보다 고객 문의가 많이 들어오기도 했다. 특히 초보 때는 이런 변수를 계산에 잘 넣지 않는다. 그래서 실제 수익이 예상보다 낮게 나온다.
마진 계산 엑셀을 만든다고 모든 문제가 해결되는 건 아니다. 이것도 단점은 있다. 상품을 하나씩 계산하다 보면 시간이 꽤 걸린다. 처음에는 이 과정 때문에 등록 속도가 느려진다. 그리고 수수료나 배송비를 잘못 입력하면 계산 결과도 틀어진다.
그래도 안 하는 것보다는 훨씬 낫다. 적어도 “팔리면 손해는 아닌지”를 먼저 볼 수 있기 때문이다. 나는 이 정도만 해도 초보 때는 충분히 도움이 된다고 본다.
마진율보다 실제로 남는 금액을 같이 봐야 했다
처음에는 마진율만 보면 되는 줄 알았다. 20%, 30% 이런 숫자가 높아 보이면 괜찮은 상품이라고 생각했다. 그런데 실제로 해보니 마진율만 보는 것도 조금 위험했다.
예를 들어 판매가가 낮은 상품은 마진율이 괜찮아도 실제 남는 금액이 너무 작을 수 있다. 30%가 남는다고 해도 금액으로 보면 몇백 원일 수 있다. 반대로 마진율은 조금 낮아도 객단가가 높으면 실제 남는 금액이 더 괜찮을 때도 있다.
물론 객단가가 높다고 무조건 좋은 것도 아니다. 가격이 높을수록 고객이 더 신중하게 보고, 반품이나 문의가 생겼을 때 부담도 커질 수 있다. 그래서 나는 마진율과 실제 남는 금액을 같이 본다. 하나만 보면 판단이 조금 흔들린다.
온라인 판매 마진 계산을 할 때는 숫자만 보는 것 같지만, 결국 운영 감각도 같이 들어간다. 이 상품이 팔렸을 때 내가 감당할 수 있는지, 문제가 생겼을 때 마진이 버텨주는지, 가격이 조금 내려가도 계속 팔 수 있는지까지 봐야 한다.
지금 상품 등록 전에 하는 작은 확인
요즘은 상품을 올리기 전에 아주 간단하게라도 계산을 먼저 한다. 판매가와 원가만 보고 바로 등록하지 않는다. 수수료를 넣고, 배송비를 넣고, 예상 마진을 본다. 그리고 비슷한 상품을 파는 판매자 가격도 확인한다.
솔직히 이 과정이 귀찮을 때도 있다. 상품을 빨리 올리고 싶은데 계산하다 보면 흐름이 끊긴다. 그래도 초반에 아무 생각 없이 올렸다가 나중에 수정하고 내리는 것보다는 낫다. 한 번 잘못 올린 상품은 가격을 바꾸거나 판매 중지하는 것도 은근히 손이 간다.
온라인 판매를 처음 시작하는 사람이라면 처음부터 완벽한 마진표를 만들 필요는 없다고 생각한다. 다만 최소한 판매가, 원가, 배송비, 수수료 정도는 상품 등록 전에 한 번 넣어보는 게 좋다. 이 네 가지만 봐도 생각보다 많은 상품이 걸러진다.
나는 이걸 너무 늦게 했다. 처음부터 했으면 안 팔아도 되는 상품을 덜 올렸을 것 같고, 괜히 매출 숫자만 보고 들뜨는 일도 줄었을 것 같다. 물론 그때는 몰랐으니까 그렇게 했겠지만.
온라인 판매는 매출이 찍히는 순간보다, 정산 금액을 보고 나서 더 현실이 보인다. 주문이 들어오는 건 분명 기분 좋은 일이다. 하지만 그 주문이 나에게 얼마를 남기는지 모르면 오래 하기 어렵다.
그래서 나는 온라인 판매 초보일수록 마진 계산부터 해봤으면 한다. 대단한 양식이 아니어도 된다. 엑셀 한 칸에 숫자를 넣어보는 것만으로도 상품을 보는 눈이 조금 달라진다. 적어도 나는 그랬다.